他「賣硬送軟」把公司毛利率弄腰斬、還到中國搶人 另類賭注在美中貿易戰殺出血路

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中磊董事長王煒。聯合報系資料照/記者黃晶琳攝影

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走進中磊電子位於南港軟體園區的辦公室,一整排的會議室都是以各國知名山脈所命名,不僅反映出王煒熱愛爬山的興趣,也展現出中磊在營運上不斷攻堅、再創高峰的企圖心。

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2022年底才度過30週年生日的中磊,原本是一家單一產品線的小型網通設備廠,但王煒於2000年接掌總經理後,展開一連串的變革,帶領公司擴展多元化產品,發揮軟硬整合的優勢。

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2018年更是破釜沈舟,從ODM代工模式轉變爲直接服務一線電信營運商的直供模式,在美中貿易戰與疫情期間取得不少紅利,2022年營收衝破600億元大關,創下歷史新高,在沒有富爸爸的臺灣網通設備廠中獨佔鰲頭。

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從利基市場勇闖主流

中磊成立於1992年,最早以軟體爲核心,固守在網路列印伺服器(print server)單一產品的利基市場,在每年約3,000萬∼ 5,000萬美元的市場規模中,取得全球10∼20% 的市佔率。

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本文出自《企業創生(2)臺灣闢新局》

在中磊榮譽董事長暨共同創辦人王伯元的邀請下,王煒在2000年加入中磊擔任總經理,這時他面臨一個重大決策:要進入主流市場並發展完整產品線的核心能力,還是繼續留在利基市場、把利潤守好?如果範圍拉得太寬、包山包海,可能最後什麼都做不出來。

他下了一個賭注,進入主流市場,毛利雖從30%腰斬爲15%,但營業額從1,500萬美元成長到1億5千萬美元,一口氣增加10倍。

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爲了建構應有的技術能力,王煒將研發團隊從原先的20∼ 30位擴大到近200位,還跑到中國去搶工程師。

他發現臺灣的軟體不容易賣,但硬體很厲害,於是改成「賣硬體送軟體」的商業模式,然後用客製化的軟體作爲防禦,因此多年下來都能保有15% 的毛利率。

商業模式對了,就可以拓展多元化的產品線,從列印伺服器到路由器與WiFi,將核心技術擴展出去。

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技術與產品線的擴展很順利,但是銷售模式從代工到直供(Go straight)的過程很痛苦。王煒表示,從2008年就開始佈局,「周間白天做間接,晚上跟週末做直接,而且做客人不做的產品,這個過程一走就走了10年,但打死我都不說有在做直供,就是擔心惹惱代工客戶」。

(本文出自《企業創生(2)臺灣闢新局》作者:黃日燦)

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